姜皓天：要把握好三度 登上刚需时代的营销快车

　　2.对指标性大盘的重点监控，探测重点区域的市场风向

　　推盘量大、地理位置显著的指标性楼盘比较受关注，这是我们对市场准确快速感知的又一渠道。我们注重了解重要项目的开盘情况，这些盘走的量、成交的价格是重要指标。今年第一个标志性项目中洲中央公园就在5月份开盘，接着莱蒙水榭春天五期卖了16亿，都提供了比较显著的市场信号，也促进锦云加紧储客和工程建设。

　　3. 对自有客户的深度分析，系统判明本项目的客户热度

　　开放售楼处和样板房的时候会对客户有个梳理，对客户的来访量、购房意向和诚意度有个初步的判断，决定后期大概的开盘范围、推出多少套、推出的面积段数，根据客户的数量和需求决定推货的多少和类别。着重从四个方面进行分析，实际有效客户数量(小于认筹数)、储备客户的意向单位分布、储备客户的心理价位、储备客户特征调研(自身及消费特征)。

　　在对市场判断尚不明朗或者判断不是很乐观的时候，可以采取小批量快推盘的模式开盘。用少量房源试探行情，讲究开盘首推去化率。如果市场接受度良好，会临时根据现场客户数量加推，或者短期内再次开盘。

　　三、把握购房热度：逐步测试客户需求和价格承受能力，实现货有所值和均衡去化

　　开盘销售去化节奏很难掌握，开盘卖不掉肯定是不行的，开盘即卖完也会受到老板追究的，因为可能是售价过低没有实现利润最大化。如果把最好的货都拿出来高价销售，可能会实现首次开盘的快速去化并保证高利润，但是可能会造成后期销售去化的难题。所以在客户储备过程中，既要设定初选推售范围引导客户选择范围集中，实现整个项目的均衡去化，又要精准把握消费心理，通过局部供不应求的紧张关系实现产品溢价。

　　1、价格测试三步法，逼近客户心理上线，实现货有所值

　　开盘定价要运用市场比较法初定开盘均价，再确定不同阶段对外放价的范围。对外放价要遵循聚焦原则，即“逐步缩小放价范围，逼近客户心理价位上限”。新开楼盘开盘前至少要经过3次放价过程。

　　推广阶段，在初定均价的基础上，视情况上下浮动一定量作为对外放价范围。此阶段的价格范围较大，且上线应高于实际开盘均价。事前业务员爬了每层楼，进行实地踏勘编制价格系数。小区的安静度、朝向、景观、户型等价值因素都体现在价格里面。

　　认筹储客阶段，在前期推广阶段放价范围的基础上，根据认筹情况和客户对价格的反应逐步缩小放价范围，对外公布“竖向”均价范围。通过模拟销控和客户心理价位分析，调整价格系数和均价。对客户想要的房号，需求旺盛的楼层适度提高价格，确保产品价格最大化，实现货有所值。

　　开盘前，在竖向均价范围的基础上，对外公布各单位单价范围，并根据客户反应进行调整。最后根据系数和均价，确定具体价目表。

　　2、在推售范围内引导客户需求，实现整个项目的均衡去化

　　为了最大化消化有效储备客户，实现项目多期开盘的均衡去化，可以通过模拟销控掌握客户需求的分布，有策略的“销售控制”。在推售范围内引导客户需求，尽可能实现产品与客户需求高度匹配。

　　根据开盘目标，在内部认购期初选拟推范围，注意好中差单位的搭配，向重点客户推介拟推售范围内的产品，进行客户引导和分流。部分刚需对价格特别敏感、对特定户型不是很敏感，比如对8、4等房号也不是特别在意，对室外风景和朝向也不是特别追求的话，营销人员要引导这部分客户购买替代户型，实现客有所得又能保证非最优户型的去化。

　　模拟销控是一个动态的过程，在开盘前连续两三天的梳理反映出客户的需求分布状态和价格承受上线是最准确的。

　　总结：把握三度能够帮助项目销售快速登上刚需时代的营销快车。把握工程进度，实现产销配合。把握市场温度，宏观、中观、微观逐级测量客户需求，来什么客卖什么货。把握购房热度，逐步测试客户需求和价格承受能力，实现货有所值和均衡去化。